2017博客來國際書展

　　本書作者克里斯•佛斯（Chris Voss）為身經百戰的人質談判專家，也是全球頂尖商學院得獎教師，他原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警，後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專家，FBI可能隨時布署一萬名探員，但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家，而佛斯就曾多年擔任此重要職位。今天則把他多年的談判實戰經驗，推展到一般人可以活用在現實生活的所有面向。

　　佛斯的技巧通過各式情境考驗，無數人士受惠。企業客戶運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元，MBA學生替自己爭取到更理想的工作，甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是家庭主婦，或是跨國企業執行長，只要需要溝通的地方，就需要談判的技巧。佛斯整理自己在職業生涯中經過不斷篩選、精益求精的技巧，帶給讀者這本必備的精彩談判原則手冊。

　　書中提供刺激的幕後故事，場景有海地的黑幫街頭，也有紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案，從作者的經歷帶出執法界拯救性命的談判策略。由全球級的談判專家傳授相關技巧，讓讀者也能運用在工作及生活中每一個面向。

　　「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣，在這兩種情況下，你不是主動出擊，就是等著被宰。」生活是一連串的談判：不論是買車、加薪、購屋、重談租金，或是與另一半商量事情，本書將讓你無往不利。

　　與恐怖份子、銀行劫匪、反抗軍首領談判，絕不是一般人能勝任的高壓工作。進行人質談判，也無法採取一般的溝通折衷模式： 「好，你手上一共有四個人質，我們各退一步，你給我兩個人質，一人一半，然後這件事我們就這樣算了？」這樣的討價還價是行不通的。當你談判的籌碼是人質的性命，那麼你就沒有任何退讓的空間。如何營救人質，背後需要精準的談判策略與心理學分析。

　　有個例子很可以說明所謂協商談判的盲點：老婆希望先生穿黑鞋配西裝，但先生不想穿黑鞋，想穿棕色那雙，於是他們妥協，各退一步。沒錯，先生穿一腳黑、一腳棕出門。這是最好的結果嗎？才怪！那其實是所有可能的結果中最糟的一種，就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋，要麼穿棕鞋——都比妥協好。

　　本書作者佛斯，多年擔任FBI首席談判專家，深諳協商談判技巧，近年更推廣可以將FBI這套談判協商術，活用到你我一般生活及現代商務人士的談判，從一般員工爭取調薪升職，到CEO出價併購一間公司，談判的重要性不言而喻。如何將跟恐怖份子的談判策略，運用到買車殺價到租房買屋的實際生活？克里斯大方分享多年心得。一般談判書籍常教導讀者，談判的目的便是讓對方同意自己的提案。事實上，在佛斯的經驗中，讓對方同意，並不是談判的最佳結果，能夠讓對手心悅誠服說出：「你說的對！」，才是最終勝利。

強力推薦

　　令人耳目一新，故事精彩，還提供各種隨時能派上用場的建議，不僅適用於高風險談判，也適合處理工作與家中碰到的日常衝突。──亞當•格蘭特（Adam Grant），華頓商學院（Wharton）教授，《紐約時報》（New York Times）暢銷書《創意》（Originals）與《給予》（Give and Take）作者

　　本書在不犧牲談判力道的前提下，強調情商在人際交涉中的重要性。作者先前擔任人質談判人員，從事沒有失敗餘地的高風險談判工作，他的經驗讀來精彩萬分，但同時也十分實用，讓讀者不再有談不成的事。──丹尼爾•品克（Daniel H. Pink），《未來在等待的銷售人才》（To Sell Is Human）與《動機，單純的力量》（Drive）作者

　　前FBI人質談判專家克里斯•佛斯（Chris Voss）是高風險談判的第一把交椅，他的技巧也能讓我們的事業和個人生活更順利。──喬．納瓦羅（Joe Navarro），FBI退休特別探員，全球暢銷書《FBI教你讀心術》（What Every Body is Saying）作者

　　你的事業──基本上人生每一個面向──都要看你在關鍵對話中的表現。本書提供的工具將助你一臂之力……這本書是我公司每位同仁的必讀，我每一天都在運用書中提到的方法，希望大家都能一起來。──傑森•麥卡錫（Jason McCarthy），GORUCK執行長
 

作者簡介

克里斯．佛斯 Chris Voss

　　是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師，顧問公司「黑天鵝集團」（The Black Swan Group）創辦人與主持人，平日提供財星五百大企業（Fortune 500）複雜情勢談判訓練課程與顧問服務。目前任教於南加大馬歇爾商學院（Marshall School of Business），以及喬治城大學麥克唐納商學院（McDonough School of Business），也於哈佛法學院、MIT史隆管理學院（Sloan School of Management）、西北大學凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）等頂尖大學授課。

塔爾．拉茲 Tahl Raz

　　致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得獎記者，著有《紐約時報》（New York Times）暢銷書《別自個兒用餐》（Never Eat Alone）。研究與寫作之餘擔任企業主管教練，授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數家全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教：tr@tahlraz.com，亦可造訪網址：www.tahlraz.com。

譯者簡介

許恬寧

　　台大外文系學士、愛丁堡大學文化研究所碩士，現為專職譯者，譯有《蘋果橘子創意百科》、《蘋果橘子思考術》、《女力時代》、《是你讓工作不一樣》、《海盜共和國》、《老虎、蛇和牧羊人的背後》、《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》《為什麼這樣工作會快、準、好》、《無敵》（合譯）、《征服者》、《蘋果內幕》等書，以及《BBC知識》與《孤獨星球》雜誌文章。
 

第1章

新世代的談判規則

我驚惶失措。

身為擁有二十多年資歷的老FBI，我十五年間跑遍紐約、菲律賓、中東各地，專門負責人質談判，可以說是這個領域的第一把交椅。局裡隨時有一萬名探員待命，但負責指揮國際綁架談判的專家只有一人，也就是我。

然而，我從未遇過如此緊張、這麼切身相關的人質綁架事件。

「佛斯，你兒子在我們手上。準備好一百萬美元，不然他就沒命了。」

停下來！我眨眼，在心中催促自己，快點穩住心跳。

當然，我以前碰過這類用贖金換命的情形，不消說，都有千百次了，但這次和以前不一樣。以前不是我兒子性命有危險，贖金也不是一百萬美元這種天文數字，歹徒更不是擁有漂亮學歷與一輩子都在談判的專家。

這次桌子的對面—我的談判對象—是哈佛法學院（Harvard Law School）專門傳授談判技巧的教授。

我之所以踏入哈佛校園，原因是我報名了短期主管談判課程，看看能不能向商業界學個幾招。上這個課理應很平和才對，只不過是一個FBI探員為了拓展視野，參加一下培訓課程。

然而，「哈佛談判研究計劃」（Harvard Negotiation Research Project）主持人羅伯特•門基（Robert Mnookin）發現有我這號人物來上課後，邀請我到辦公室喝咖啡，他說只是想聊聊。

我受寵若驚，且戰戰兢兢。這些年來，我一直追蹤門基的動向，知道他是個厲害角色，除了擔任哈佛法學院教授，也是衝突解決領域的第一把交椅，著有《與魔鬼談判》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）。

老實講，門基要我這個小小的前堪薩斯城（Kansas City）巡邏員警和他談判，感覺不是太公平，而且不只這樣。我和他兩個人坐下之後，門打了開來，另一位哈佛教授蓋布利亞•布魯（Gabriella Blum）也走進來，布魯是國際談判、持武衝突與反恐專家，八年間代表以色列國家安全委員會（Israeli National Security Council）與無堅不摧的以色列國防軍（Israel Defense Forces, IDF）進行談判。

就在此時，門基的祕書出現，桌上擺了一台錄音機，兩名教授對著我微笑。

我被陷害了。

「佛斯，你兒子在我們手上。準備好一百萬，不然他就沒命了。」門基笑容滿面地看著我，「綁架他的人就是我，這下子你要怎麼辦？」